5 consejos para saber si tus Prospectos son Calificados

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5 Consejos para saber si tus prospectos son calificados

 ¡Hola! ¿Qué tal has empezado septiembre? ¡Espero estés con las pilas cargadas y más motivad@ que nunca!

Y para que septiembre siga siendo un mes de objetivos y podamos seguir sembrando para obtener los resultados esperados, hoy quiero hablarte sobre lo que se conoce como prospectos calificados y darte algunos consejos para saber o determinar si tus prospectos lo son.

Llegado a este punto, ya debes tener claro cual es tu cliente ideal, pero, ¿son tus prospectos tus futuros clientes ideales?

Empecemos por definir el concepto de prospecto: se trata de prospectos interesados en lo que ofrecemos que han pasado de no saber nada de nosotros a formar parte de ese grupo de personas que ya son susceptibles de convertirse en clientes futuros pero que de momento no han dado el paso o no están seguros por el motivo o la razón que sea.

Ahora bien, ¿Qué es un prospecto calificado?: se trata de aquellos prospectos que reúnen las condiciones para convertirse en futuros clientes.

Entonces. ¿Cómo calificar esos prospectos o saber si reúnen las condiciones para convertirse en buenos clientes?.

Bien, te dejo aquí varios consejos que pueden ayudarte:

 

  1. Evalúa la probabilidad de que se conviertan en clientes (buenos clientes).

Se trata de un trabajo previo, de una selección o precalificación del perfil del posible cliente. Esto es: ese prospecto ha demostrado de algún modo interés por alguno de tus servicios o productos, bien por que se ha suscrito a tus plataformas, te sigue en tus canales o redes sociales, te ha llamado o escrito un mail o ha descargado tu material, entre otras muchas.

De este modo, la primera cuestión que debes plantearte para saber si un prospecto es calificado es determinar qué probabilidad existe de que sea un buen cliente.

Hazte las preguntas que necesites para llevar a cabo esa ‘precalificación’. Compara el perfil de ese prospecto con el perfil de tu cliente ideal o con aquellos clientes activos y reales con los que ya trabajes.

 

  1. Aplica filtros.

Los filtros iniciales pueden ayudarte a analizar tus prospectos, sus condiciones, sus necesidades y sus características. Por ejemplo, analiza si realmente necesita de tus servicios y/o productos, si tiene recursos económicos o la capacidad de compra, si tiene la capacidad de decisión o no, etc.

Puedes establecer todos aquellos criterios que consideres para llevar a cabo estos filtros. Pregúntate también sobe si la oportunidad que se presenta con ese prospecto podría ser a corto, medio o largo plazo.

 

  1. Ponlos a prueba, realiza una ‘degustación’ de productos y genera valor.

Tu prospecto ya se ha interesado por tus productos o servicios. ¡Bien! Pero no vale sólo con eso. Ahora debes proporcionarles contenido, herramientas, recursos e información para que puedan avanzar en su interés por tus servicios.

Si nos limitamos solamente a los aspectos meramente comerciales, es probable que las probabilidades de que pasemos desapercibidos sean mayores. Por ello, es necesario que les des más y que puedas evaluar mediante este ‘test’ el interés que esa persona tiene en tus resultados o servicios.

Puedes ofrecer material de descarga gratuito, invitarlos a un webinar o mostrarles vídeos con información que les resulte relevante. ¡Hay mil opciones para que esas personas degusten tus servicios sin ningún compromiso!

 

  1. Transmíteles confianza y comienza a construir relaciones.

Además de ese valor añadido del que acabamos de hablar, es totalmente necesario aumentar tu credibilidad, aportarles confianza y construir una relación clara y sólida. De este modo consigues dar un paso al frente con esos prospectos para que se conviertan en futuros clientes y no en compradores de una sola vez.

Y es que hay una gran diferencia: un comprador pasa y compra una vez y un cliente se queda y es activo.

Mediante esa relación de confianza que puedas ir estableciendo con tu prospecto poco a poco, resolverás dudas, del mismo modo que tu prospecto resolverá las suyas. Paralelamente, esa relación que se empieza a establecer, reforzará la probabilidad de que tu prospecto sea calificado ya que podrás solicitar la información que necesites y será bastante fácil interactuar.

 

  1. Calidad antes que cantidad.

Puede que en un principio selecciones un prospecto como calificado y que al poco tiempo las cosas cambien un poco y no encontremos tanto interés por parte del prospecto. ¡No pasa nada! No te encabezones y, si realmente no es calificado, ¡déjalo ir!.

Si tienes claro cual es tu cliente ideal y te encuentras con que un prospecto presenta signos de estar reacio a seguir adelante o no presenta ninguna motivación y te encuentras con un no detrás de otro, no te empeñes en seleccionarlo como calificado porque puede que esté lejos de serlo.

Lo mejor será que dejes ir a ese prospecto para invertir tiempo y esfuerzo en uno más calificado. No les hagas perder su tiempo y no pierdas el tuyo.

Es mejor que no te descentres ni olvides el perfil de cliente ideal. Esto solo te llevaría a la frustración y, del mismo modo que calificamos prospectos como clientes potenciales, debes hacer lo contrario y seleccionarlos como no calificados teniendo claro tu objetivo.

En resumen, siempre es mejor calidad que cantidad. Y, para despedirme, quiero hacerlo como de costumbre con una cita que viene como anillo al dedo :)

¡Nos vemos pronto!

Irene

“La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia.”

(John Ruskin)

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1 Comment

  • Alejandro

    Reply Reply septiembre 12, 2015

    Bueno excelente para recordar lo q es importante.
    Te agradezco Beatriz
    Mundo de negocios caush flp

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